Come si prende un appuntamento con un lead al telefono?

Come si prende appuntamento con un lead

Ce lo avete chiesto in tanti:

“Ma visto lo strabiliante risultato dei centri EpilAmbra, perché non spiegate anche a me come si prende un appuntamento con un lead al telefono?”

Ebbene, eccoci qua.

Per non creare false aspettative voglio dirti subito che non ti daremo uno script con le “frasi magiche” per fissare appuntamenti con un tasso del 100%.

Non lo faremo perché questo script che ci chiedete spesso non esiste. O meglio: esisterebbe anche, ma deve essere calzante al 100% per funzionare.

Siccome ogni attività è diversa, diffondere una versione standard della telefonata non avrebbe altro effetto che peggiorare le conversioni.

Ti daremo quindi delle indicazioni generiche e di buon senso per convertire in cliente pagante un lead che ti ha lasciato i dati cliccando su una tua sponsorizzata sul web.

Piccola premessa: a volte la “bravura” di chi risponde al telefono non c’entra.

Le gente è strana, e mentre naviga sul web è ancora più strana. A volte le persone lasciano i dati e poi nel giro di una manciata di ore hanno già cambiato idea.

In questo caso non ci puoi fare niente, e se capiscono chi sta chiamando non rispondono nemmeno al telefono.

Se invece non lo capiscono, può darsi anche che rispondano, ma se hanno già cambiato idea è tutto tempo perso.

Potrebbero dirti che quello per cui hanno lasciato i loro dati non è più nel loro interesse.

(E in questo caso sei fortunato, perché sappi che il lead potrebbe anche non avvisarti di questo “piccolo” particolare, prendere l’appuntamento come se niente fosse e poi non presentarsi).

È come quando una persona entra in un negozio di vestiti, si prova qualche capo e poi esce.

I vestiti non sono brutti, magari le stanno bene addosso.

La commessa è stata gentile e disponibile

Il prezzo è ottimo, magari ci sono anche i saldi.

Ma la persona non compra.

La gente è fatta così, ed è il rovescio della medaglia di internet: è possibile fissare appuntamenti con estrema facilità; di contro, è facile anche tirare “bidoni”.

Non è “colpa” dell’agenzia che ha fatto un cattivo lavoro di profilazione

Non è “colpa” dell’operatrice che risponde al telefono.

Non è “colpa” di nessuno.

Ogni tot clienti ne capita uno così e non ci si può fare niente, è  semplicemente un gioco di numeri.

Ma allora è solo una questione di fortuna?

Assolutamente no, e adesso vediamo quali sono i fattori che incidono sulla conversione da lead a cliente.

L’autorità che il lead ha percepito dai tuoi materiali (ancora prima che tu alzi il telefono)

Se le persone cliccano significa che l’annuncio Facebook lo ha convinto a proseguire.

Poi cosa è successo?

  • Potrebbe essersi imbattuto in un form anonimo, cioè il modulo che ti mette a disposizione Facebook se non disponi di un sito web.
  • Potrebbe essere atterrato su una pagina professionale, con il tuo indirizzo web, il tuo logo, e magari la tua foto in primo piano.

Chiaramente l’effetto non è lo stesso!

Prova a pensarci.

Nel secondo caso tu godi di un’autorità percepita molto più grande.

  • Ci metti la faccia, questo dà sicurezza.
  • Il logo della tua azienda dà una sensazione di solidità.
  • Può leggere i valori del tuo business, e questo lo farà sentire “a casa”.

Viceversa, nel primo caso potrebbe pensare: “Ma questi non hanno nemmeno un sito?!”

Questo per dire che le loro sensazioni incidono profondamente sull’esito della chiamata che farai (una pagina “ufficiale” del tuo centro è molto più impattante del modulo standardizzato di Facebook – non se la prenda a male Mark Zuckerberg)

Ma veniamo alla telefonata vera e propria

Come te la giochi durante la chiamata con un lead al telefono

Come detto già in un altro articolo chiamare il tuo lead il prima possibile ti permette di:

  • Correre meno rischi che si sia “dimenticato” di te
  • Avere più probabilità che sia ancora emotivamente vicino all’acquisto

Quindi, non attendere oltre.

Seconda cosa: non prendere la chiamata con leggerezza. Convertire un lead in un cliente non significa soltanto vendere il tuo prodotto o servizio.

Significa aumentare il flusso di cassa per diversi mesi/anni, potenzialmente acquisire una cliente fissa, quindi giocatela bene.

Segui queste regole:

  • Chiama in un momento in cui sei tranquilla (o la persona che compie la chiamata lo è).

Non chiamare se sei stressato e “devi” chiamare perché hai letto su questo articolo che è meglio chiamare il prima possibile.

Se non sei nel mood, il lead lo percepisce, e la vendita va alle ortiche.

  • Chiama quando sei tranquillo e non metterti a parlare con clienti o dipendenti nel bel mezzo della telefonata.

Ti assicuro che dà fastidio a chiunque parlare con qualcuno mentre c’è un fastidioso rumore di sottofondo (alcuni la considerano anche una mancanza di rispetto).

Allo stesso modo, non chiamare se tra un minuto devi scappare in cassa. Piuttosto sbriga le faccende che hai in corso e prenditi del tempo di qualità dopo, ti assicuro che per mezz’ora non cambia niente.

Veniamo ora al tentativo di conversione vero e proprio con un lead al telefono

Prima cosa da fare, ricordare il contesto della chiamata.

Non so dirti se dare del tu o del lei, dipende dal tuo target e dal “livello” della tua attività e di cosa vendi. Quel che è certo è che devi “ricordare” al lead il motivo della chiamata.

Ricordagli subito che lo stai chiamando perché è stato lui a lasciarti il contatto.

Questo gli impedirà di iniziare a sbraitare robe assurde sulla privacy (ti assicuro che se si “dimentica” di averti lasciato i dati potrebbe arrivare a tanto).

Dopodiché chiedigli se ha due minuti di tempo, e se la risposta è affermativa fagli una breve intervista (se invece non ha tempo non insistere, ricorda che se non vuole venire da te non lo farà).

È importante sapere quali sono i suoi obiettivi, che cosa si aspetta dal tuo prodotto o servizio, e se fa realmente al caso suo, a questo punto chiedigli qual è il suo orario preferito e proponigli un paio di alternative nella sua fascia oraria.

Ma non insistere.

Ricorda sempre la persona che va nel negozio di abbigliamento, si prova un vestito e poi esce.

Ci sono grosse probabilità che ritorni, ma solo se non si sente “forzata”.

Le persone amano comprare, ma odiano che gli si venda qualcosa.

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Gestione lead

Quand’è il momento giusto per chiamare un contatto al telefono?

Il momento migliore per chiamare un lead è immediatamente dopo aver ricevuto i suoi dati. Farlo aspettare è una strategia sbagliata. Il lead è emotivamente coinvolto nell’acquisto al momento del contatto e potrebbe dimenticarti o cambiare idea se aspetti troppo. Chiamare tempestivamente dimostra efficienza e aumenta le possibilità di successo.

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