E' incredibile come con azioni di marketing mirate questa estetista abbia finalmente trovato il flusso di clienti.
Si perché nel 2023 avere un flusso di nuovi clienti costante che possano acquistare i prodotti e servizi di un'azienda è di vitale importanza per la crescita del fatturato e il consolidamento dell'azienda.
Ed è proprio grazie a queste azioni mirate che il flusso di clienti può diventare costante
Cara titolare,
ho due notizie per te: una buona e una cattiva.
(Che tu abbia un centro in una grande città o in un paesino
di provincia, quello che sto per dirti non cambia di una virgola).
la notizia buona
Cosmetica Italia ha stimato che il fatturato del settore durante il 2022 si assesterà attorno ai 12,5 miliardi, e il trend è in continua crescita rispetto agli anni precedenti.
Le donne NON RINUNCERANNO MAI al piacere di farsi belle, quindi avrai sempre abbondanza di clienti desiderose di acquistare trattamenti.
la notizia cattiva
Questa è semplicemente la base da cui partire.
Mentre fino al Duemila le sole competenze tecniche erano sufficienti a prosperare, di recente l’asticella si è progressivamente alzata, tanto che oggi anche una massaggiatrice dalle mani d’oro rischia di essere in grosse difficoltà, e purtroppo rischia anche di chiudere.
Proprio a causa della sua appetibilità,
il settore estetica oggi è sovraffollato.
Di conseguenza le regole del gioco sono brutalmente cambiate.
Ma facciamo un passo indietro.
prima del duemila...
Ovviamente c’era concorrenza tra le varie estetiste, ma era una concorrenza “sana”, basata sulle abilità tecniche; un’estetista in gamba non aveva bisogno di di farsi alcuna pubblicità per trovare clienti.
Oggi lo scenario invece è molto cambiato...
Se consideri anche che ogni palestra ha il suo centro estetico interno, verrebbe proprio da dire che il settore è “saturo”.
Ora io ti chiedo: seriamente credi davvero che il centro estetico di un centro commerciale possa davvero offrire l’intimità, il calore, il relax che può offrire un istituto “vecchio stampo”?
Ovviamente no, queste strutture, a volte molto belle, spesso offrono trattamenti di livello molto basso, a volte infimo.
la verità è una...
Il passaparola è stato LO STRUMENTO di acquisizione contatti per eccellenza prima dell’avvento dei social network.
Negli anni novanta-duemila funzionava anche bene ma, visto il mutato scenario, oggi è uno strumento vetusto e rischia di non portarti i clienti che speri.
I motivi per cui NON FUNZIONA più sono essenzialmente tre:
Il passaparola è stato LO STRUMENTO di acquisizione contatti per eccellenza prima dell’avvento dei social network.
Negli anni novanta-duemila funzionava anche bene ma, visto il mutato scenario, oggi è uno strumento vetusto e rischia di non portarti i clienti che speri.
I motivi per cui NON FUNZIONA più sono essenzialmente tre:
Negli anni 90-2000 non c’erano tanti competitor, in ogni paese c’era un solo centro estetico: di norma, quando trovavi la tua estetista di fiducia, tendevi a non cambiarla (salvo casi eccezionali).
Oggi abbiamo almeno 7 centri estetici in ogni paese, nelle città non parliamone, sono a decine e se vuoi provare un trattamento diverso non hai che l’imbarazzo della scelta.
Non solo oggi c’è più concorrenza, ma è anche più agguerrita. Ogni competitor è disposto a fare offerte straordinarie pur di acquisire un nuovo cliente (che poi nel tempo gli porterà migliaia di euro).
Prima non c'erano i portali di recensioni che abbiamo oggi.
Le pagine delle attività presenti su Facebook e Google sanno metterti in guardia dalle esperienze negative meglio di Altroconsumo.
Ovviamente il parere di una persona cara è sempre tenuto in gran considerazione, ma converrai anche che di fronte a centinaia/migliaia di recensioni la singola esperienza diventa come un secchio d’acqua buttato nel mare.
Questo è il vero tallone d’Achille del passaparola fatto come pensi tu...
Un mese ti entrano 10 nuovi clienti, e tu pensi che le cose stanno girando molto bene. Poi per i tre mesi successivi non entra nessuno.
Come puoi avere una visione a lungo termine?
Come puoi investire, se non puoi fare delle previsioni?
In pratica, affidarsi al passaparola è come consegnare le chiavi del centro ai tuoi clienti, e lasciar decidere a loro se alzare la serranda o meno.
(invece va benissimo come canale di acquisizione clienti secondario)
Un cliente è semplicemente un contatto a cui hai venduto qualcosa.
Quindi prima di acquisire un cliente occorre acquisire un contatto.
Contatto + Vendita di un prodotto o servizio = Cliente.
Le estetiste capaci non hanno difficoltà a
“convincere” una donna ad acquistare un percorso, dopo che
le hanno portate in consulenza e le hanno messo le mani addosso.
La bestia nera delle estetiste è piuttosto la prima fase: acquisire contatti.
La nostra unica ragione di esistere
è acquisire contatti per te.
La nostra unica ragione di esistere è acquisire contatti per te.
Quindi non ho capito: non devo fare niente?
Al marketing ci pensate voi, io devo solo fare l’estetista?
In pratica è tutto come ai tempi del passaparola, solo che i contatti che vengono a provare il servizio non sono amici dei clienti ma sconosciuti che abbiamo profilato tramite il web.
E lasciami dire una cosa: gli sconosciuti sono anche meglio.
Le amiche delle clienti a volte pretendono di avere un trattamento “speciale” proprio perché la persona che te li manda è una tua cliente “storica”. (Se una tua cliente si prende la leggerezza di darti disdette sempre in ritardo, indovina di che pasta sarà fatta questa sua amica).
Puoi dare un colpo di spugna al passato. Le clienti nuove sono come pagine ancora da scrivere. Se vuoi, hai modo di raddrizzare il tiro e imporre nuove regole, nuovi prezzi, nuove modalità di lavoro.
Targetizzare contatti ex novo significa “sceglierti” le caratteristiche del pubblico che preferisci. (Hai notato che ti trovi particolarmente bene con gli avvocati, perché hai un trattamento rilassante che loro adorano? Benissimo, cercheremo sul web avvocati a cui alleviare la tensione cervicale).
RICAPITOLIAMO:
Ogni volta che arriva un nuovo contatto vedrai i suoi dati in diretta.
Tu le chiami e le inviti al centro per il primo trattamento di prova (in genere a prezzo scontato, ma ne parliamo a breve).
Dopodiché si tratta sempre di far provare loro un’esperienza unica, che è il lavoro che fai da anni quindi non dovresti avere problemi.
Lo so a cosa stai pensando: sulle tue abilità come estetista nessun dubbio, ma il difficile sarà portare le potenziali clienti a varcare l’ingresso del negozio la prima volta, da lì basteranno le tue competenze tecniche di estetista a convertirla.
Metti caso che il primo mese ti arrivano circa 10 contatti,
perché la macchina si deve ancora scaldare.
Di questi 10, puoi ragionevolmente aspettarti che 4-6 si presentino al centro e acquistano il primo trattamento con la consulenza a prezzo scontato. (Non mi chiedere perché, ma spesso le persone lasciano i loro dati per essere richiamati, ma poi cambiano idea)
Alla fine, di questi 4-6, 1 o 2 acquisteranno i tuoi pacchetti avanzati, a prezzo pieno.
N.B. : Ovviamente questi sono numeri indicativi: dipendono dalle fluttuazioni del mercato, ma anche da quanto è appetibile la tua offerta e da quanto tu e il tuo team siete brave a fissare gli appuntamenti e a vendere i pacchetti.
Insieme siamo una squadra: noi facciamo il nostro, che è creare pagine e annunci persuasivi che portino donne sconosciute a conoscere il tuo centro. Di lì in poi la palla passa a te.
Il secondo mese, l’algoritmo dei social è ottimizzato un po’ meglio, noi abbiamo ottimizzato le campagne per te.
Quindi il secondo mese, diciamo che ti arrivano 15 contatti.
Di cui 8-10 acquistano il primo trattamento e 2-3 proseguono con i trattamenti avanzati (mentre stai ancora proseguendo i trattamenti con 1-2 persone del primo mese)
E così via, TUTTI I MESI...
Queste previsioni sono realistiche, e abbiamo voluto essere un po’ “prudenti”.
Pensa che tutto questo puoi realizzarlo semplicemente convertendo in clienti anche soltanto una minima parte dei contatti che ti gireremo ogni settimana, comodamente nella tua casella email.
Ascolta le parole dei nostri clienti...
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